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Cas Client : Comment devenir un acteur de référence sur un nouveau marché ?

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La solution : développer une communauté sur le Web comme le Label Décisionnel

Comment devenir un acteur de référence sur un marché quand on a un budget limité, une petite structure mais une très forte expertise métier ?

Cette question nous a été posée par Ysance, société de services informatiques, deux ans après sa création. Il s’agissait de permettre à Ysance de devenir un acteur de référence sur le marché du décisionnel, dominé par les grandes SSII et des éditeurs de logiciels d’envergure internationale.

Une communication innovante, centrée sur le positionnement d’Ysance et sa capacité à animer une communauté.

Le budget d’Ysance est réduit, l’idée à lancer se doit donc d’être astucieuse, pérenne et valorisante. Il s’agit de créer UN UNIQUE point de contact pour faire du business avec de nouveaux clients, pour rencontrer et recruter des candidats et lancer des partenariats avec les éditeurs et les écoles d’ingénieurs.
Abiléo propose donc à Ysance de développer une nouvelle forme de communauté BtoB : le Label Décisionnel.

Le Label Décisionnel : la communauté des acteurs des projets décisionnels

Le Label Décisionnel (www.labdecisionnel.com) a pour but de fédérer les acteurs du décisionnel (DSI, chefs de projet, développeurs, éditeurs, étudiants, etc.). Plus qu’un site éditorial ou qu’un forum d’entraide technique, le Label Décisionnel se différencie des autres initiatives car il donne la parole aux utilisateurs, au sein d’une communauté structurée : ll leur permet de tester en pratique les logiciels décisionnels (Ysance leur fournissant des environnements de test et des tutoriels facilitant cette découverte).
Ils évaluent les solutions, à partir d’une grille basée sur des critères liés à l’efficacité des projets (qui reflètent les besoins des utilisateurs plus que la perception technique des éditeurs).
Ils peuvent s’informer et partager concrètement leurs expériences, au sein de la communauté, mais aussi avec les éditeurs. Les éditeurs jouent le jeu et acceptent de mettre à disposition toute l’information nécessaire et de se confronter aux évaluations des utilisateurs.

 

Un dispositif de Content Marketing BtoB, dans une dimension multicanal

Le tout se passe principalement sur Internet, mais le LabDécisionnel se prolonge également par des Ateliers, permettant d’évaluer « en live » les solutions.

Des résultats rapides et qui durent

La première réussite est liée à la participation immédiate des éditeurs (leaders et challengers) ainsi qu’à la collaboration active des écoles d’ingénieurs spécialisés. Deux ans après, la communauté atteint 2450 membres, principalement via des actions de marketing viral et le buzz qui en découle.

Un dispositif de content marketing qui évolue

Le concept a légèrement évolué, stimulé par les demandes et les comportements des milliers de membres de la communauté. C’est aussi cela le Web 2.0 ! La mise à disposition des tutoriels par Ysance sont un élément déterminant dans la réussite du LabDécisionnel : ils deviennent de véritables outils de travail pour découvrir un logiciel. Jusqu’alors, personne n’avait choisi de les partager !
En revanche, la volonté initiale de remettre des labels aux éditeurs chaque année s’est effacée au profit du partage des expériences entre utilisateurs.

Pour Ysance, le retour est très positif : « Le LabDécisionnel nous a permis de nous faire connaître, non seulement par les projets que nous menons, mais aussi par notre expertise et notre volonté de transparence et d’échanges. Les éditeurs, nos futurs collaborateurs, les journalistes ainsi que de nombreux clients et prospects sont ainsi venus à notre rencontre. », déclare RC, directeur associé d’Ysance. Et pour Abiléo, c’est un plaisir de savoir que cette communauté a contribué à la réussite d’Ysance sur ce marché !

Content Marketing : 5 bonnes pratiques à reprendre

1. Fédérer une communauté, autour de valeurs partagées
Au cœur du Label, la vision d’Ysance des projets décisionnels est la base des critères d’évaluation du Label

2. Construire une véritable offre de services, vers les éditeurs et les visiteurs
Des contenus à valeur ajoutée, un processus structuré, des relations personnalisées…

3. Utiliser tous les savoir-faire de votre entreprise
Ysance partage les contenus techniques à forte valeur ajoutée qu’elle développe, et fait du Label un outil de mobilisation interne.

4. Dépasser les limites de l’Internet
Ysance développe des événements informels pour permettre les rencontres entre acteurs de la communauté

5. Gagnez des sponsors et connectez les réseaux pour enrichir la communauté
Les partenariats agissent comme des leviers pour le développement de la communauté (éditeurs, écoles d’ingénieurs, autres sites Internet)

Glossaire